11.11: скидки до 50% у туроператоров. Игра на опережение или репетиция прямых продаж?

Photo by fedotov_vs unsplash.com

Что случилось

К 11.11 российские туроператоры вновь разогрели рынок скидками — в этот раз дисконт до 50%. Акция ежегодная, но сейчас она усилила разговор о прямых продажах и о том, останется ли место классическим турагентам. Вопросы сложные, ответы — неоднозначные.

Прямые продажи: тест на маржу и репутацию

«Библио‑Глобус» давно работает напрямую — и не стесняется об этом говорить. По словам Сергея Калинина, у компании есть клиентские офисы и регулярные скидки, включая разовую 10%‑ную акцию недельной давности. Это, с одной стороны, вызывает вопросы у агентств (скидка выше обычной комиссии), с другой — выглядит как «закидывание удочки», чтобы понять реакцию рынка.

На этот раз критической волны не последовало — в отличие от истории со скидками на туры у Wildberries. Там дисконт совпал с размером агентской комиссии и был отменен под давлением партнеров‑ритейлеров. Впрочем, на маркетплейсе мешали неравные условия оплаты: чтобы забронировать тур, нужно было внести 100% сразу, что устраивает далеко не всех туристов.

Почему это не «конец агентов»

Алексан Мкртчян уверен: попытки нарастить прямые продажи у туроператоров успехом не увенчались. «Кто‑то продаёт 3% от объёма, кто‑то 5–7%, и нет ни одной компании, которая продавала бы больше 10%», — подчеркивает он. Иными словами, 90–96% продаж по‑прежнему идут через агентства.

Сергей Калинин добавляет: там, где тур — это «перелёт + проживание + трансфер + страховка», знания агента действительно могут быть избыточны. Но как только появляются «подводные камни» и риски, ценность профессионала возвращается. А сегодня в отрасли — кадровый голод: нужны не просто продавцы, а эксперты, готовые держать удар за клиента в любой ситуации.

«При замене борта или переносе рейса многие агенты не только информируют, но и окупают билеты за свой счёт. За это клиенты оставляют щедрые чаевые», — отмечает Сергей Калинин.

По мнению эксперта, массового отказа туроператоров от агентств ждать не стоит. Во‑первых, это большой канал продаж, в который вложены годы отношений. Во‑вторых, «заместить» его маркетплейсом не выйдет — слишком разные потребности клиентов.

Как выглядит стратегия «прямых»

Операторы собирают базы туристов, присылают персональные промокоды и регулярно проводят акции с банками. Впрочем, это скорее поддерживающая тактика, а не «системный прорыв». Некоторые компании всё же пробуют «чёрные дни» и для агентств — например, повышают комиссию на период распродаж или дают бонусы вроде бесплатного трансфера.

Иными словами, рынок ищет баланс: дать скидку там, где конкуренция высокая, и не терять контроль там, где он критичен. Источник — Профи.Трэвел.

Что в итоге

• Скидки к 11.11 — до 50% для конечных клиентов.
• Прямые продажи растут точечно, но массового передела рынка не происходит.
• Агентства остаются ключевым каналом, особенно в сложных и дорогих продуктах.
• Будут продолжены точечные акции, персонализация предложений и совместные программы с банками.