«Вечер в САДу» 2025: где застревают корпоративные отельные программы и как это чинить

Photo by rudolfodalamicio unsplash.com

22 октября 2025 года в «Воробьевых Холлах» прошла ежегодная встреча САД — Союз Агентств Делового Туризма. Тема злободневная: отельные программы для корпоративных клиентов в 2024 году сработали хуже ожиданий, а отказы по корпоративным тарифам достигали в России в среднем 32% (в отдельных городах в высокий сезон — до 85%). Консолидаторы при этом держат планку на 8%: подсказка — дело не только в цене, но и в процессах.

Почему «сделка есть — брони нет»

Главные причины высокой отказности:

• цены в договорах не успевают за рынком;
• отели «миксуют» сегменты, отдавая приоритет индивидуальным клиентам.

Плюс системная «ручная» бюрократия: каждый пятый отель не умеет подтверждать брони мгновенно. Пока бизнес ждёт ответ за 30 минут по SLA, реальность — до суток. Итог — многодневные согласования, нервы и потеря доверия к корпоративным программам.

Клиент хочет сервиса «как в такси» и данных под задачу

По словам исполнительного директора САД Павла Васина, растёт запрос на технологии с искусственным интеллектом. Смысл простой: персонализация и скорость. Не «общие условия», а профиль конкретного клиента — с корректными ценами, нужным набором отелей и автоматизацией.

Решение на практике: САД снижает отказы на треть

Союз внедрил на своих travel‑платформах модуль моментального подтверждения для отелей. За год доля отказов по корпоративным тарифам удалось сократить на треть. Но подключаемость отелей к технологии пока не растёт, а доля «мёртвых» договоров продолжает увеличиваться.

«Контракты по‑прежнему заключаются по инерции — без анализа реальных потребностей. В результате договор есть, а сделки — нет», — резюмировали в САД.

Что делать рынку

Рекомендации САД:

• Заказчикам: закладывать инфляционные риски и работать только с объектами, которые реально бронируют.
• Отельерам: инвестировать в автоматизацию, актуализировать цены и строить тарифы вокруг клиентского опыта, а не только вокруг загрузки.

По словам Дмитрия Горина, деловой туризм уже признан отдельным видом, а значит, на повестке — разделение ответственности между TMC, клиентами и отелями. Но любые правила заработают только при открытом диалоге, данных по делу и взаимной ответственности.

Где смотреть картину целиком

Отраслевые детали и комментарии участников — в материале Travel Russian News: там же разбирают практику консолидаторов, причины отказности и связь между автоматизацией и качеством сервиса.

В сухом остатке — формула понятна: актуальные цены + автоматизация + клиентский профиль = меньше отказов и больше доверия. Вопрос лишь в масштабировании: чтобы отельная программа перестала быть «красивой бумагой», а стала рабочим инструментом, нужны совместные усилия всей цепочки.