Скидки против профи: почему Wildberries и маркетплейсы давят на турагентов — и что делать

Photo by drook unsplash.com

Турагентства хотят запретить скидки клиентам — после того как Wildberries устроил «неделю дисконта» на туры Fun&Sun. Повод понятен, эффект — под вопросом. Кто и как будет контролировать запреты? Почему рынок организованного туризма должен жить по особым правилам? На эти вопросы 27 октября 2025 года ответили ведущие туроператоры и юристы в материале Profi.Travel.

Гендиректор «Русского Экспресса» Тарас Кобищанов: «Идея хорошая, но малоосуществимая». Кто установит лимит комиссии в 7%? Почему государство должно вмешиваться именно в ценообразование туров, а не в сотни других отраслей? И почему под ограничения попадают только туроператоры, а не отели, которые тоже дают скидки?

Гендиректор «Арт-Тур» Дмитрий Арутюнов напоминает: рынок сам воспитал гигантов. Когда франшизные офисы в ТЦ пестрили брендами операторов, клиентов учили бронировать напрямую. В такой реальности запрет скидок — полумера: маркетплейсы просто переупакуют дисконт в кешбэк или «распродажу».

Юрист Александр Байбородин добавляет важный нюанс: если маркетплейс на пару лет даст цены ниже на 20%, агентов станет в десять раз меньше. «Останется два гиганта — и это не гарантирует поддержку. Достаточно написать в поддержку и получить: «Извините, что вы остались без ужина. Вот купон на 100 ₽. До свидания!».

А «условная Мария из соседнего подъезда» не спит, пока не решит вашу проблему. В маленьких городах «клиенты — на всю жизнь» — и это про консультации, а не про купоны.

Где не тягаться с маркетплейсами

Туроператоры пока держатся и не дают скидки напрямую. Но после истории с Wildberries многие задумались: «А почему нам нельзя?». Поэтому ультиматумы — тупиковый путь.

• низкомаржинальные и бюджетные туры: цену победить сложно;
• дешёвый «авиабилет + отель» — задача маркетплейса, а не профи.

Где агентам выигрывать

• сложные маршруты с нюансами логистики;
• подбор отелей и размещения, где опыт критичен;
• программы от 1,5–2 млн ₽, где важны консультация и гарантия.

Вывод: «Чтобы к вам возвращались, нужен профессионализм и постоянное развитие». Если агент играет в цену — он играет на чужом поле.

Единство — сила

Анонимный эксперт резюмирует: «Запрет скидок — попытка переложить ответственность на государство и регуляторов. Настоящая сила — в объединениях и скоординированных действиях». Пока в отрасли разлад, а влиятельных ассоциаций, готовых навязать общие правила, нет — инициативы не пройдут.

Итог: консолидация и стандарты вместо запретов; игра на сложности и сервисе вместо гонки цен. Туристы от этого выигрывают.